Sono stati inventati i frigoriferi, ma il tuo cervello non lo sa (parte 2 di 3)
Come promesso nel precedente articolo (in caso, rileggilo) sto per darti preziose indicazioni sui primi 2 cervelli: quello rettile (istintivo) e quello limbico (emotivo). Pronto? Vediamoli.
Cervello rettile.
Il cervello rettile è il cervello dei compiti automatici: respirare, digerire, pompare sangue… È costantemente in stato di allerta e concentrato sull’ambiente intorno a sé. Perché? Perché non vuole farsi trovare impreparato: la specie deve proseguire.
Necessita di fidarsi, quindi davanti a un’interazione la prima cosa che vuole capire velocemente è se si può fidare di chi parla e di quel che dice.
In questa fase l’ormone della fiducia e della sicurezza, la serotonina, la fa da padrone.
Stimola la sicurezza affermando qualcosa che per il tuo interlocutore è per forza vera, oppure stimola la sua curiosità o suscita un’emozione potente.
Il tutto comunicando che sei tranquillo e sereno: sorriso, respirazione diaframmatica, postura centrata e mani in vista.
Esistono tutta una serie di meccanismi linguistici per attivare al meglio questo cervello, e fanno parte della formazione e consulenza che di solito porto in aula e nelle aziende.
Qui ti riporterò qualche esempio per fare in modo che tu possa applicare comunque i princìpi fin qui esposti.
Parole per il cervello rettile: problema, merda, sesso, Dio, verbi di azione, frasi brevi, metafore.
Esempio:
Siamo a un bivio, il problema è grande (metafora + problema: attivazione della struttura profonda del cervello + attivazione dello stato di allerta = catturare l’attenzione del proprio interlocutore).
Agire, ecco cosa serve (verbo di azione = cervello che attiva la concentrazione e si risveglia).
L’epoca della pandemia ha messo moltissime persone a dura prova (frase innegabile, nessuno può dire che non sia vero = il cervello si fida perché inizi dicendo la verità e può rilassarsi per seguire il resto).
Dagli esempi hai già colto che il cervello rettile vuole essere risvegliato, incuriosito, a volte provocato. Nel tuo eloquio usa richiami a immagini evocative di alto impatto. Ma ricorda: usa un linguaggio semplice!
Cervello limbico.
Se il cervello rettile vuole fidarsi, quello limbico vuole emozionarsi. Necessita di pathos, di sentimento, di empatia. Ed è un cervello molto egoista. Infatti, se non trova interessante (per lui) ciò che hai da dire, lo perderai. Quindi, la domanda alla quale devi dare risposta per ingaggiare questo secondo aspetto della mente umana è: “Mi interessa?”
Il cervello limbico è strettamente legato alla passione e il nostro cervello si immedesima nelle situazioni, tanto che esiste un termine tecnico per definire la più nota empatia: “Risonanza limbica”.
Ecco allora che il raccontare storie, parlare di ciò che il tuo interlocutore può ottenere, di ciò che è importante (come i valori assoluti) sono un ottimo modo di conquistarlo.
Considera che il cervello limbico è il vero responsabile delle decisioni che prendi ogni giorno. Secondo Damasio, sono gli stati affettivi non consci che influenzano il nostro modo di percepire e valutare le cose, come anche di decidere e comportarsi.
Tutto passa da qui: felicità, tristezza, disgusto.
Le emozioni creano ancoraggi così forti che scrivono “storie” nelle tue connessioni neuronali che ricorderai per sempre. Se ti chiedessi dov’eri una settimana fa alle 14:20, probabilmente non sapresti rispondere con precisione o non sapresti dirmi esattamente cosa stavi facendo. Ma se ti chiedessi dove ti trovavi alle 14:20 dell’11 settembre del 2001, cambierebbe tutto.
Ecco il potere delle emozioni!
Parole per il cervello limbico: importante, fondamentale, immagina, per te, per voi, libertà (e valori assoluti), raccontare storie, verbi al condizionale.
Esempio:
È importante dirvi queste cose perché potreste ottenere un grande beneficio.
Immagina di trovarti in questa situazione: sei in ufficio e…
Qualche anno fa, mentre mi trovavo nel parcheggio nei pressi della metropolitana, vidi…
In questi esempi si crea una risonanza limbica e il cervello di chi legge o ascolta pensa: “Sentiamo un po’, potrebbe esserci qualcosa per me.”
Nel prossimo articolo ti svelerò i segreti dell’ultimo dei tre cervelli, quello logico.
Ci vediamo presto.