Mentre guidi per recarti al lavoro, noti un gruppo di persone ferme davanti a un albero che guardano verso l’alto. Allunghi il collo e aguzzi la vista per scoprire il motivo di tutta quella gente, ferma lì. Un gatto su un ramo? Un uomo che non riesce più a scendere? L’albero sta per essere abbattuto? Nel frattempo il semaforo diventa verde e riparti. Ma quel che è appena successo è un errore del tuo cervello: sei stato influenzato dalla massa, cioè hai subito l’effetto della riprova sociale.

Magari sei uno di quelli che dice che per te queste cose non funzionano, ma anche se fosse così, per la massa invece il fenomeno esiste e lo subisce quotidianamente.

Un docente che insegna all’Arizone State University ha sottoposto, a loro insaputa, i clienti di una catena alberghiera per confermare il principio della riprova sociale.

Per incoraggiare gli ospiti degli hotel a riutilizzare gli asciugamani ha creato due messaggi diversi.

Il primo gruppo di clienti trovava in camera un messaggio che sensibilizzava il riutilizzo enfatizzando i benefici ambientali.

Il secondo gruppo aveva invece un messaggio che affermava semplicemente che quasi tutti gli ospiti riutilizzavano le salviette.

Risultato? La percentuale di riutilizzo degli asciugamani saliva del 9% dal primo (35%) al secondo gruppo (44%).

Questa strategia di persuasione è presente in ogni contesto, a volte intenzionale, a volte no, e la cosa interessante è che il più delle volte la subisci prima che il tuo cervello (e a volte anche il mio) possa comprendere cosa sta accadendo.

Interessante è scoprire come il fenomeno funzioni anche al contrario.

Seguimi perché è importante.

In un parco naturale del Nord America si sono manifestati dei furti di legno fossilizzato dalla foresta.

Per ridurre il fenomeno sono stati posti due tipi di cartelli.

“Non portate via il legno fossilizzato, perché così facendo modifichereste lo stato naturale della foresta pietrificata.”

Il secondo diceva: “Molti visitatori precedenti hanno portato via del legno fossilizzato, alterando lo stato naturale della foresta pietrificata”, cioè incentrando il messaggio sulla riprova sociale negativa.

Risultato? Solo l’1,7% dei visitatori portava via il legno esposto quando c’era il primo cartello, ma la percentuale saliva al 7,9% (4 volte di più!) quando vedevano il secondo cartello.

E senza cartello cosa accadeva? I furti di legno erano del 2,9%.

C’è poco da fare, ci adeguiamo al comportamento della massa, e poco importa se sia positivo o negativo.

Ma l’implicazione si fa ancora più profonda perché ti conviene stare attento a come usi le parole: esse influenzeranno il comportamento delle persone.

Tienilo a mente.